Como prospectar clientes no LinkedIn

Veja algumas dicas de como captar clientes no LinkedIn de forma efetiva.

1º Passo: crie um perfil estratégico

O correto preenchimento do seu perfil é o primeiro passo para usar o LinkedIn na captação de leads. Ele é o seu cartão de visitas. É por onde você será encontrado, visto e lembrado pelos seus potenciais clientes.

Portanto, suas informações devem ser colocadas de forma estratégica para impressionar quem estiver lendo. Os campos abaixo são os principais para serem preenchidos:

• Foto: pode parecer óbvio, mas não utilize fotos de baixa qualidade, em festas ou na praia. Use uma foto profissional, mostrando a mesma imagem que você teria ao encontrar com um cliente presencialmente.

• Headline: é o campo que fica logo abaixo da foto e do seu nome. Você deve usá-lo para descrever o seu cargo atual, a empresa onde trabalha. Inclua, também, alguma especialidade, certificado ou marca que faça sentido e possa destacar sua atuação profissional. Por exemplo, se você é especializado em tradução de Marketing e TI, inclua essa informação neste campo. O LinkedIn recomenda que sua Headline seja “inspiradora”.

• Experiência: Aqui é onde você vai "vender seu peixe". inclua detalhadamente a sua experiência profissional, principalmente, a atual. Aproveite para descrever os serviços que você oferece (tradução, legendagem, transcrição...), especializações (marketing, TI...), ferramentas que usa, portfólio, lista com alguns clientes, certificados e tudo aquilo que achar relevante.

2º passo: crie e gerencie sua rede de contatos

Depois de preparar o seu perfil, você precisa montar sua rede de conexões dentro do LinkedIn. Antes de falar como fazer isso, é necessário que você entenda como o LinkedIn organiza seus contatos.

Existem três grupos de conexões dentro do LinkedIn, que variam de acordo com o grau de relacionamento com você:

• Conexões de 1º grau: são as pessoas que estão conectadas diretamente a você, por já fazerem parte da sua rede

• Conexões de 2º grau: são as pessoas que não estão conectadas com você, mas que estão conectados com pelo menos uma pessoa que está na sua rede de 1º grau

• Conexões de 3º grau: são as pessoas que fazem parte da rede de alguma conexão de 2º grau em relação a você.

O LinkedIn permite que você envie convites e mensagens para as pessoas de 2º e 3º graus, convidando-as a fazerem parte da sua rede. Isso dá acesso a milhares de pessoas dentro e fora do Brasil.

Possuir uma rede ampla e diversificada vai permitir que seu perfil seja visualizado mais vezes, aumentando as chances dos seus prospects encontrarem seu perfil.

Também vai permitir que você se mantenha atualizado com o que ocorre no seu mercado, acompanhando o que os profissionais da sua área estão fazendo, através das suas publicações e dos seus perfis.

Para iniciar sua Rede de Conexões, você pode começar enviando convites para seus contatos de e-mail. O próprio LinkedIn sugere essa ação quando você se cadastra, e ela fica ativa no seu perfil, caso queira realizá-la mais tarde.

3º passo: Relacionamento

Possuir uma rede de conexões ampla e variada no LinkedIn não vai adiantar nada se ela não souber quem é você, o que você faz e que serviços oferece.

E para isso, você precisa se relacionar com as pessoas certas e atrair potenciais clientes para sua rede. A partir daí, você deve se relacionar com esses leads, gerando a confiança necessária para poder agendar uma conversa presencial ou por Skype para vender seus serviços.

Existem diversas maneiras de construir esse relacionamento com seus prospects. É o que veremos a seguir.

Como prospectar clientes no LinkedIn de forma orgânica

Você precisa usar as ferramentas disponíveis no LinkedIn para procurar oportunidades de negócios, aquecer seus leads e coletar informações que podem ajudá-lo a obter melhores resultados.

Veja como fazer:

1- Interaja com sua rede

Você pode curtir, comentar e compartilhar os conteúdos que suas conexões publicam. Sempre que fizer estas ações, seu perfil será mostrado para sua rede, aumentando as chances de atrair clientes potenciais.

Fique atento ao engajamento da sua rede. Sempre que um cliente potencial interagir com alguma publicação sua ou de sua empresa, fazendo algum comentário, você pode usar como pretexto para entrar em contato.

Envie uma mensagem se identificando e comentando sobre a publicação e indicando outro material que aprofunde o assunto. Se a pessoa responder e se mostrar receptiva, você pode manter contato ou agendar uma reunião.

2- Use o InMail

O InMail é outra ferramenta que você pode usar para prospectar clientes no LinkedIn.

Ele pode ser usado para fazer um primeiro contato com um prospect que você localizou, convidando-o para fazer parte da sua rede, desde que ele seja um contato de 2o grau de sua rede, isto é, contato de alguém que já é seu contato.

Se ele aceitar, você pode continuar interagindo ativamente com ele através de mensagens ou outros Inmails até o momento de agendar uma conversa específica para apresentar o seu produto e sua empresa.

Se quiser enviar InMails para quem não é seu contato, terá que mudar para um plano Premium do LinkedIn.

3- Use a ferramenta de busca avançada

O LinkedIn possui uma ferramenta de busca com diversos filtros que podem auxiliar você a localizar seus prospects. Ela permite filtrar as pessoas por título, empresa, localização, setor de atuação, entre outras palavras-chave.

Além de localizar novos prospects, ela também é muito útil para coletar informações antes de reuniões com seus potenciais clientes. Assim, você consegue saber mais sobre quem eles são, o que fazem e com quem estão conectados.

4- Publique conteúdo de qualidade

O LinkedIn possui uma timeline onde aparecem todas as publicações da sua rede. Como prospectar clientes no LinkedIn através dela? Muito simples.

Procure compartilhar materiais produzidos pela sua empresa ou por você mesmo em forma de textos ou vídeos que agreguem valor à sua rede.

Esses conteúdos demonstram sua autoridade e podem gerar engajamento espontâneo dos seus potenciais clientes na forma de curtidas, comentários e compartilhamentos. Identifique-os e comece a manter contato através de mensagens, oferecendo novos materiais ou já agendando uma reunião.

5 - Recomendações de competências

Conseguir que outros profissionais da sua rede o recomendem por habilidades que seu prospect considera importante é uma boa iniciativa.

Como abordar clientes no LinkedIn?

Será que existe uma maneira certa de iniciar uma conversa com um prospect no LinkedIn? Sim, existe!

É claro que a mensagem que você enviar no decorrer da conversa vai depender de cada caso que você encontrar. Mas, no geral, podemos destacar algumas boas práticas para que, ao abordar um LinkedIn, você tenha mais chances de gerar uma oportunidade de venda com ele.

Confira um passo a passo para abordar clientes no LinkedIn a seguir.

1. Localize o perfil correto

Antes de abordar o prospect, você precisa entender se realmente está falando com a pessoa certa. Caso contrário, poderá perder seu tempo se dedicando a um contato que não te levará ao seu objetivo.

O momento da prospecção precisa ser o mais proveitoso possível, afinal, estamos pausando nossas negociações para gerar novas oportunidades de venda. E para que essa pausa valha a pena, é preciso se certificar que estamos mirando nos alvos corretos.

Com quem devo me conectar?

Aqui, tenho várias dicas.

a) Tradutores

Comece se conectando com outros tradutores. Por quê? Primeiramente, faça isso para se tornar conhecido no meio, para trabalhar no seu marketing interagindo em posts, publicando artigos, fazendo comentários... Depois disso, você pode propor parcerias com outros colegas. Se você trabalhar bem, logo alguns tradutores poderão indicar você para determinadas vagas e oferecer trabalho quando estiverem sobrecarregados ou se precisarem de algum tipo de serviço ou especialização que foge da alçada deles.

b) Agências de tradução

Use a ferramenta de busca para localizar agências de tradução. Conecte-se com a agência e confira a lista de funcionários da empresa. Importante: conecte-se com pessoas específicas dentro da agência: gerentes de projeto, diretores, proprietários e gerentes de RH.

c) Clientes diretos

Muitos tradutores são especializados ou até mesmo formados em outras áreas. Se você for formado em TI, por exemplo, pode se conectar com desenvolvedores de games e oferecer seus serviços de localização de games, propor uma parceria. É formado(a) em Direito? Ofereça seus serviços de tradução para advogados, revistas especializadas ou qualquer outra pessoa ou empresa que possa necessitar de seus serviços na área jurídica.

Por outro lado, se você gosta de trabalhar com tradução literária, pode se conectar com escritores, gráficas, editoras e afins.

2. Envie uma mensagem agradecendo a conexão

Quando você prospecta no LinkedIn, ou em qualquer outra rede, espera-se que você envie um convite para se conectar com essa pessoa. Afinal, somente assim poderão iniciar uma conversa.

Caso a pessoa aceite, você pode enviar uma mensagem agradecendo, como por exemplo:

“Olá, xxx. Tudo bem? [Seu nome] da [sua empresa] aqui. É um prazer ter você na minha rede!”

Caso você ouviu um convite e já quer aumentar as chances do prospect aceitar a conexão, você pode enviar a seguinte mensagem:

“Olá, xxx! Tudo bem? [Seu nome] da [sua empresa] aqui. É muito bom conectar com você. Abraços.”

3. Consulte o perfil do prospect

Raramente você conseguirá vender diretamente pelo LinkedIn. O objetivo dessa abordagem é gerar interesse no prospect para que ele busque saber mais sobre seu produto ou serviço e retorne o contato ou tire dúvidas com você. Assim, poderão seguir para outros canais privados, como telefone, WhatsApp ou e-mail.

Então, para iniciar essa conversa de maneira sutil, ela realmente precisa parecer orgânica.

Por isso, após a conexão, é interessante consultar o perfil do prospect para entender quais conteúdos ele costuma compartilhar e aproveitar esses insights para tentar relacioná-los ao seu serviço na área de tradução.

4. Compartilhe um conteúdo que chame a atenção do cliente

Após uma breve investigação, você percebe que seu prospect é uma agência especializada em tradução audiovisual. Faça comentários nas publicações do cliente, interaja. Depois disso, compartilhe alguns artigos semelhantes.

Aí, você pode iniciar uma conversa da seguinte forma:

“Olá, Maria! Tudo bem?

Vi que você compartilha conteúdos muito interessantes sobre tradução audiovisual. Também sou apaixonado(a) por essa área. Trabalho com legendagem no par linguístico Francês-Português há xx anos. Poderíamos marcar um horário para conversar e, se possível, iniciar uma parceria?

Dica: Procure se conectar com agências, pessoas ou empresas de outros países. Clientes de fora pagam bem mais, em dólar ou euro.